jueves, junio 14, 2012

El contradictorio comportamiento humano

Estoy seguro que todos podemos encontrar ejemplos de la continua contradicción en el comportamiento humano. Hoy quiero hablar sobre uno en particular alrededor de las relaciones comerciales. 

El proceso normal de una relación comercial es solicitud-propuesta-negociación-contrato-ejecución-entrega-pago. Durante este proceso se pueden encontrar distintos comportamientos, incluso de los mismos seres humanos, dependiendo las circunstancias. Si la situación es de urgencia, lo más probable es que los primeros 4 pasos sucedan rápido y de manera relativamente justa, ya que normalmente el proveedor, sobre todo si es pequeño, no aprovecha la urgencia de quien lo requiere. 

Aunque es difícil que no se dé el proceso de negociación, el cual normalmente es un tira y afloje, donde ambas partes saben que se va a quedar en algún punto en la mitad. El verdadero cambio de comportamiento se puede ver al final, cuando llega la hora del pago. En los pasos previos se trabaja mano a mano, hay disponibilidad, y hasta diligencia por parte del cliente, no obstante una vez entregado el trabajo, el cliente toma la actitud de si te vi no me acuerdo, eso ya no es conmigo, es con el financiero, y entonces comienza el proveedor a padecer. 

Pareciera que el acuerdo al que se había llegado de repente ha dejado de tener relevancia, y el pago se convierte en una especie de favor por parte del cliente. Tan es así que el proveedor se comporta como tal, pidiéndole que por favor me ayude con el pago, cuando en realidad es una obligación, al punto que si el proveedor le recuerda que había un compromiso previo que no está cumpliendo, el cliente es capaz de sentirse ofendido y hasta el proveedor sentirse mal por tomar en serio los compromisos establecidos. 

Sin embargo cuando el que no cumple es el proveedor el cliente no tiene compasión, o si la tiene es por poco tiempo, no más de 30 días, mientras que en los pagos es normal irse a 60, 90, 120 o más días. Entonces una de las razones que le dan al proveedor para no pagarle es, no tenemos flujo de caja, toca esperar, lo que en realidad es una manera de financiarse con el proveedor a 0 interés, mientras el proveedor tiene que financiarse a la tasa bancaria porque sus gastos no dan espera. 

Valdría la pena tener un mecanismo de protección a los pequeños en este tema de los pagos y obligando a las empesas a cumplir con sus pagos, sólo imaginen que pasaría si la empresa no le paga el sueldo al gerente general o al gerente financiero durante 2 meses o más, aceptarían ellos la excusa de que no hay flujo de caja?

Lo que no estará nunca bien es comprometerse con un tiempo y no cumplirlo, así que si no puede pagar o entregar en el plazo que promete no haga acuerdos diciendo esos plazos, no siga engañando a quien sirve o a quien le sirve.
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Este obra cuyo autor es Hernán Sedano está bajo una licencia de Reconocimiento-CompartirIgual 4.0 Internacional de Creative Commons